如何第一次见面将自己"卖"出去

齐浩宇

　　 营销人员与准顾客交谈之前，需要适当的开场白。开场白的好坏，几乎可以决定这一次访问的成败，换言之，好的开场，就是推销员成功的一半。总结了以下几条，仅供同仁参考：
　　1．用金钱来敲门
　　几乎所有的人都对钱感爱好，省钱和挣钱的方法很轻易引起客户的爱好。
　　    2．发自内心真诚的赞美
　　每个人都喜欢听到好听话，客户也不例外。因此，赞美就成为接近顾客的好方法。赞美准顾客必须要找出别人可能忽略的特点，而让准顾客知道你的话是真诚的。赞美的话若不真诚，就成为拍马屁，这样效果当然不懂好。
　　赞美比拍马屁难，它要先经过思考，不但要有诚意，而且要选定既定的目标与诚意。
　　3．利用好奇心
　　现代心理学表明，好奇是人类行为的基本动机之一。美国杰克逊州立大学刘安彦教授说“探索与好奇，好像是一般人的天性，对于神秘奥妙的事物，往往是大家所认识关心的注目对象。”那些顾客不认识、不了解、不知道或与众不同的东西，往往会引起人们的注重，推销员可以利用人人皆有的好奇心来引起顾客的注重。
　　推销员制造神秘气氛，引起对方的好奇，然后，在解答疑问时，很技巧地把产品介绍给顾客。
　　4．借第三人来引起注重
　　告诉顾客，是第三者(顾客的亲友)要你来找他的。
　　这是一种迂回战术，因为每个人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多数人对亲友介绍来的推销员都很客气。
　　 5．举闻名的公司或人为例
　　人们的购买行为经常受到其他人的影响，推销员若能掌握顾客这层心理，好好地利用，一定会收到很好的效果。
　　举闻名的公司或人为例，可以壮自己的声势，特殊是，假如您举的例子，正好是顾客所景仰或性质相同的企业时，效果就更会显著。
　　6．不断的提出问题
　　推销员直接向顾客提出问题，利用所提的问题来引起顾客的注重和爱好。
　　在运用这一技巧时应注重，推销员所提问题，应是对方最关心的问题，提问必须明确详细，不可言语不清晰、模棱两可，否则，很难引起顾客的注重。
　　7．向客户提供有价值的信息
　　营销人员向客户提供一些对客户有帮助的信息，如市场行情、新技术、新产品知识，等，会引起客户的注重。这就要求营销员能站到客户的立场上，为客户着想，尽量阅读报刊，把握市场动态，充实自己的知识，把自己练习成为自己这一行业的专家。
　　客户或许对营销员应付了事，可是对专家则是非常尊重的。
　　营销员为客户提供了信息，关心了客户的利益，也获得了客户的尊敬与好感。
　　8．适时的进行产品展示
　　营销员利用各种戏剧性的动作来展示产品的特点，是最能引起顾客的注重。
　　9．利用产品引发爱好
　　这种方法的最大特点就是让产品作自我介绍。用产品的腿力来吸引顾客。
　　10．虚心向客户请教
　　营销员利用向客户请教问题的方法来引起客户注重。
　　有些人好为人师，总喜欢指导、教育别人，或显示自己。营销员有意找一些不会的问题，或懂装不会地向客户请教。一般客户是不懂拒绝虚心讨教的人。
　　11．赠予小礼品
　　每个人都有贪小便宜的心理，赠品就是利用人类的这种心理进行营销。很少人会拒绝免费的东西，用赠品作敲门砖，既新鲜，又实用。
　　客户听第一句话要比听以后的话认真得多。听完第一句话，许多客户就自觉不自觉地决定是尽快打发营销员走还是继承谈下去。因此，营销员要尽快抓住客户的注重力，才能保证营销回访的顺利进行。