直销精英必备的素质和能力

齐浩宇

　　想在人际网行业干一翻大事，拥有像老师那样的成功的结果，必须先经过这关市场的洗礼与锻炼，即使没有这个机会也应该创造这个机会。但遗憾的是很多人际网员一直停留为人打工的做事态度上，收入和能力也没有明显提升，更多的是碰到挫折后半途而废，这是很可惜的事。失败与放弃的主要原因是没有决心与耐力，也没有看到这份事业的价值与美好前景。另外，作为一名人际网员应该具备一定销售技巧与基本素质，那么一个优秀的人际网员应该具备什么样的素质呢？有如下5条：
　　 1、执著：99℃＋1℃才是开水，但很多人往往是功败垂成，在努力到80%、90%甚至99%时放弃了，其实离成功仅一步之遥，这时就是看谁坚持到最后，谁更执著。当你要放弃的时候想一想：别人这个时候也要放弃了，而你再坚持一下，就会超过别人，获得成功。在体育界这种思维成就了无数世界冠军，而在市场销售领域也是如此，执著是一个优秀人际网员首先应该具备的素质之一。
　　 2、自信：信心是每个人都有的，也是每个人都轻易失去的，对于一个行走于艰难险恶市场一线的人际网员来说信心更为重要。假如对自己或所销售的产品没有信心，还能指望客户相信你和你的产品吗？当你要去说服一个客户前，先彻底说服自己，否则结果只能是失败。
　　  3、热情：一个人际网员假如没有对工作的热情，基本可以断定结果100%会以失败告终。因为市场开发不仅是单纯的理性说服，更需要一种感染力，优秀的人际网员会把自己高涨的情绪感染给客户，这对达成交易很有帮助。反之，没有工作热情，只是把这份工作当一份苦差使来做，板着面孔或疲劳的样子，这些消极的情绪同样会传染给顾客。
　　   4、敏锐的嗅觉：和客户沟通时只从客户表面的反映做判定，往往准确率很低，而成功的可能性自然也低。必须要听得出客户话外之音，发觉客户表面背后真正的意图与想法，往往成功的要害就在这里。这就要锻炼出能够洞察细节，逆向思索的能力。
　　 5、不断学习：现在的社会已经不是单靠出体力就可以挣钱的时代了，一些人际网员认为提高业绩就是要靠两条腿，其实这种想法的结果是这样的人际网员也只能靠双腿来赚那并不丰厚的辛劳钱，职务也很难有提升的机会。而一个优秀的人际网员应该不断学习，除学习行业相关知识外，还必须吸取综合的新知识、新信息，做到与时俱进。其实很多时候一笔业务成功的要害不仅是靠努力与专业知识，有时往往是综合的知识帮了你大忙。
　　  假如你具备这些素质或正在向上面提到的标准而努力，并且抱定决心要在这个岗位上做出一翻成绩的话，请参考以下10点技巧。这些思维方式与技巧可以帮助人际网员提高销售水平。
　　  (1)、知己知彼，百战不殆
　　  拜访客户前先做好充分预备，主要包括了解对方尽可能具体的所有信息，而后认真分析，总结精练出想表达的内容、对方可能提出的问题及自己如何回答等。同时考虑好假如对方负责人不在怎么办？电话拜访转入语音信箱、传真怎么办？对方搪塞、拒绝怎么办？对于可能发生的情况考虑的越充分越能掌握沟通时的主动权。成功几率也因此提高。
　　 (2)、欲取之，先予之
　　  老子在《道德经》中说：“既以与人己愈有，既以予人己愈多”只一门心思地想赚客户的钱，结果却是越心急越赚不到。其实，不应该急于向顾客推销，这时要改变思路，从帮助客户解决其问题的角度切入，结果就会大不相同，在拜访客户前先研究客户的信息，发现该客户存在的问题与想得到或想解决的东西，也可以在沟通时仔细倾听，从中发现客户关注的，在意的和所困扰的等，尽可能的为其解决困难，比如可以为客户提供一些其关心的信息，建议等。不必也不可能全部解决其问题，但只要能帮到一点忙，甚至帮不到忙只做一个真诚的倾听者也好，这时的你就已经或多或少为客户创造了价值，客户对你的好感度也会随之提高。而后在谈你的业务就轻易的多了。
　　(3)、以迂为直，曲线前行
　　  德国战略学家冯克劳•维茨将军说：“往往最迂回，最曲折的路是达到目标的捷径”市场营销也是如此，最直接的办法，往往是最愚蠢，最没有效果的。直接的客户推销，成功率很低，假如多绕几个弯子成功的几率就会显著提高，比如在和客户沟通时不要急于说自己想说的话，因为客户想听的和你想说的永远不一样，而这个时候让顾客产生爱好是最明智的作法，可以说一些客户感爱好的话题或与业务相关并可以为客户带来好处的话题，而后待消除了陌生感后在把话题引向你的目的，而恰当的提问也会激发客户的爱好，同时可以了解到更多的客户信息，一些重点的大客户更是要策略性的迂回前进，前几次接触甚至可以先不谈你的业务，只为与其建立联系并尽可能为客户解决问题。我们人类有一个共性特点：当一个生疏人带有利益目的与另一个人接触时，另一个人会本能地排斥，若这个人不抱有个人目的与其交往，甚至帮助对方，这时对方会很乐意接受。当成为朋友后在谈业务就轻易多了，对方甚至会像帮助朋友那样顶力相助。
　　 （4）、质量第一，数量第二
　　  销售技巧中最要害的一项要素就是数量，成功是一种几率，数量越多成功的几率也将随之提高。市场中有这样一句话：“销售永远是一个数字的游戏”这句话没错，但还可以加上这样一句：“追求质量会让这个游戏更出色”开展业务时在扩大数量的同时尽可能提高质量，要对质量进行控制，这里指的质量包括更有价值的客户、重视程度与谈判技巧等。因为单纯只求数量极可能把大量精力消耗在低质量却很难产生效益的客户身上。80/20定律在这里同样适用。只有在保证质量的同时不断提高数量，才是提升业绩的根本。
　　  （5）、不要轻蔑每一个与业务相关的人
　　  我们通常忽视一些看似非客户的人，而有时这些人很可能是大客户或影响购买决策的人。不要轻蔑每一个与交易相关，甚至看似无关的人并且善于正确发现谁是购买者，谁是购买影响者，谁是使用者。特殊是由于您人际网对象情况都比较了解的，更应该理智选择分享的对象。如您预备给你的同学介绍一款产品，但是他平时只用不买，是她老婆说了算，这个时候，你就需要从他老婆身上下手。
　　  （6）、成为你所销售产品的专家
　　  我们都很轻易接受某一方面专家的建议，对专家的话也更轻易相信。所以，做一个你所销售的产品的专家对促进业务非常有帮助，尤其越是销售信息不对称的商品专家形象的作用越大，即信息不对称的商品，如保健品、高科技厨房家电等，成为专家顾问对促进销售就非常有帮助。即使是一般商品的人际网员能对自己所销售的商品洞若观火，也会增加客户的信任度，反之，连你自己都不了解自己的产品，客户怎么会放心购买呢。
　　   （7）、巧妙处理价值与价格的关系
　　  人际网员销售的产品由于产品质量好，价格通常高于市面同类产品价格，要常常面对客户的杀价，讨价还价问题，但什么应对的态度就决定了主动权在谁手上与交易结果。由于人际网对象通常是人际网员比较信任的亲人和朋友，碍于面子，不好意思拒绝，觉得赚了朋友的钱不好意思，有愧于朋友之道，最终无法达成销售。
　　  准确的做法是，尽量不降低价格，而是为商品增加价值，让客户觉得付这些钱购买你的商品是物超所值的，比如强调产品的长处和可以为客户带来的利益、附赠一些其他商品或增值服务等，这样即不损失利润又做足了人情，朋友反而会因为你介绍优质的产品给他而感谢你。
　　  （8）、重视决策者身边的人
　　  老人、小孩等一些决策者身边亲近的人虽然没有决策权，但却有很强的决策影响力，甚至业务成败的要害都是由这些人决定的，这些人是决策者的亲信，决策者会参考这些人的意见，得罪、轻蔑或因为觉得已经与决策者经建立了联系而忽视这些人，那么结果可能是这些人成为你业务失败的主要原因。
　　  （9）、沟通专一、专注
　　  逢年过节或逢重大活动时人际网员会发一些邀请或问候的信息给客户，因为客户众多，为了节约时间通常是采取群发，但这样的效果却是很差的，客户收到这样的短信心里也清晰，也不懂重视。现在很多新型手机也有了群发短信防火墙功能，会把群发短信自动当作垃圾短信而拒收。准确的做法是针对不同客户“量身定做”短信，假如是相对生疏的客户或初次联系的客户不仅要如此，设置一个吸引人的主题也是很有作用的。这些做法看似多花了一些时间，却可以带来意想不到的收获。
　　  （10）、最佳客户拜访方式
　　  通常认为，人怕见面，树怕扒皮，见了面比打拜访电话成功率要高，但实际情况却是生疏拜访很难找到对方负责人，一天下来疲劳不堪，也只能平均拜访6个客户，而成功率还低于电话拜访。电话拜访一天至少可以打50个电话，方式灵活，更轻易找到负责人。而生疏拜访失败时的挫折感远高于电话拜访失败时所受的挫折感，因为代价与心理状态不同。生疏拜访失败时斗志与自信心会受到严峻的打击，所以，先通过电话、邮件等方式与对方建立了联系，至少摸清了情况后在登门拜访是比较恰当的。
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