秘密行销

聚龙

什么叫行销?行销和销售有什么不同?
行销是台湾叫法，英文Markting，大陆叫营销，销售是产品出来后卖到消费者手上，是卖好！行销是产品尚末出来就开始策划，是好卖！

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营销4P：产品、价格、渠道、促销。
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$ ?7 U7 K5 U  I% f  z2 o秘密行销是挖掘企业的潜能。
凭这个理论彼得德鲁克营获1993年诺贝尔经济奖，彼得德鲁克为全世界的企业在不另增加成本的前提下创造了超过700亿美元的利润。
  V$ k) m/ J$ @6 n: m, N' v彼得德鲁克在中国的课程三天24万！每天讲六小时，因翻译的因素每天实讲3小时！
& |+ k# Y3 M) L6 N业绩倍增的方法：
5 O3 w$ }$ @& B( x5 P一、增加客户数量；
9 ^& P" N% ?6 ?: u. v8 D1 [二、增加客户单次消费的金额；
9 T! g0 l0 \4 u7 T# G; G三、增加客户消费的频率。
2 m- D) Q/ n4 `0 t销售业级=增加客户数量X增加客户单次消费的金额X增加客户消费的频率
( P+ N; P1 p4 G( a2 A8 _: ?我们来算一个数字：假如一个店的客户数量是1000人，客户单次消费的金额为1000元，客户消费的频率是2次/年。那么这个店的销售总额为：1000X1000X2=200万
4 Y% @( c1 a# o+ R+ b, N如果我们在不增加店开支的前提下，通过运用彼得德鲁克的一些方法和技巧，每单位提高25%，我们来算一下，这个店的销售总额为：1250人X1250元X2.5年/次=390.6万!
% n. B. r. e/ m# Q' O6 R这就是三个方面都增加一点点，业绩马上增加近一倍！！
8 K8 v9 C, |, z' W' E试想，如果每单位提高一倍，那么营业额总额为1600万，增加8倍！！！

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/ f4 h% t* R$ b那么如何增加客户数量？
! B1 e) t4 [/ W$ _( V& X/ j& T! ?客户数量和你的广告分不开，广告包含很多，广告的浪费是最大的，有的浪费高达80%以上！我们以宣传单页为例，只有7/20000的信息让消费者记住，我们知道宣传单页（DM）也是广告的一种，通过DM我们来看怎样做有效的广告？
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2 J- x$ [7 g' T; `" p4 q广告四要素：


4 e8 o' [& u: _* V3 D6 `我们先从第四要素说起，
第四要素是内容
  b* H" f) p* g3 i# }内容一定是写给消费者看的，一定要站在市场的角度！至于这个产品获得的证书、认证、专利不是最重要的，这是站到你自己角度上去说，这好比谈爱，先是要产生冲动和好感，再看你的背景。
3 G+ U3 `* E/ p8 m背景对客户没有实际意义，客户最关心的是对自己有什么好处？有什么利益？好处+利益
7 S8 L: I, ^& g8 H5 @) b$ [让人产生冲动，你要更多地去描述，下面是内容写法要点：
  O# `. l# Y+ g$ F6 I  P1、重点表达和客户的关系；
2、使用煽动性的语言；
3、提供顾客见证；
; V: s  f+ k9 C5 R2 j8 c4、明确的好处和利益；
  j3 q! t9 \' l1 o5、提供效果保证；
6、超级优惠和阶段性优惠；
7、告诉顾客接下来如何去做；
% f' ]* @' H0 i6 P8、行动词：马上行动，立即拥有。
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# x" d2 y' |/ B0 U第三要素是标题
如何去抓客户的眼球？当你去买一本书，或一本杂志，你最先注意的是什么？肯定是标题！
好的标题能使广告效果马上提升12倍！你浏览到一个好的标题，你就可能在标题上停留3秒，有了这宝贵的3秒，你的广告就进入7/20000之内！你设计的标题至关重要。
标题如何去写好呢？
0 c* \8 Z1 C  M  w4 d9 }1、字数多少为宜？字数要遵从客户的阅读习惯，不要超过17字，最好10字左右。
2、不要用第一人称，如用我、我们等字眼，多用你、你们，站在客户立场上去写标题；如：企业利润高速倍增的方法的策略。
3、直接针对合适的群体，从标题看到好处和利益；如：快速地燃烧你难看的脂肪！
# w( l0 ]( T# p* [4、不能用消极的字眼；
# J) ^; I+ @0 Q1 F5、要有销售承诺；如：30天减20斤，无效退款！
3 X. |# `% W: \8 K: d4 ~% g) G6、标题宜占版面的20%-----25%。
' v) R6 M2 d3 u5 c: v8 |! h* m7、用问句开头。如：低价的惊天秘密！
8、标题字体宜用黑体（粗、大），内文用清细宋体，让顾客愉快地阅读。

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8 C2 J1 R/ ]. j* b价值百万的标题关健词如下：
$ r6 h2 P  V& }1、最有价值  全新  免费
2、如何  现在 宣布 惊人 革命性
2 ]6 E& ?2 R: q+ ~$ q/ m3 A( a0 X3、特价 抢购 轻松 简单 折扣
4、赶快 还有 最后机会
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) O: |2 D. P7 `3 f7 r. z( q, B% M广告的成功与否80%与标题有关！！
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第二要素是给顾客一个行动的理由
3 P6 C& i3 t' m7 N2 n这个要素非常重要，用得好可以增加30倍的效果！
+ A$ F; s+ f+ a) U6 Q) u例如：刘德华、张学友、杰克逊都来广州市开演唱会，如果三人你都喜欢，你会选择谁呢？
如果你看到一则广告上写着：前一百名报名刘德华演唱会的观众，可以和刘德华合影，你会会选择谁呢？
给一个行动的理由太重要了！你要有优惠方案，比方说国美DM单上面公开彩电（29寸）599元（市场价800元），实际上名额只有5人，但顾客排队购买，人气很旺。
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6 r, C1 i% H+ u: A( a! X/ ~1 g5 P第一要素是受众群体
0 y+ O+ i% u5 g+ D+ Y2 `你的广告定位的群体是什么人？比方说炭雕的定位群体当然是新居和送礼。这是广告的要素里面最重要的，这点没把握好，你的广告肯定白做了！
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; D2 J8 H# `$ F; |: g! S4 ^6 v总的来说，你在设计你的广告的时候可以参考电视购物，把握好ALDA要素。
& F% V/ `# ], x5 x) DA：Attention 引起注意；
( D9 V! N: A, ~* c5 }" g: q: YI：Interect   沟起兴趣；
D：Desire   你要激发渴求；
& R7 n. R% ~+ F& p) i7 D- hA：Action   你要号召别人采取行动。
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广告测试效果
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% }; q0 c: {! ^& d* O广告最重要的部分是效果的测试，在这一点上，戴尔电脑做得非常好，戴尔在广告里提供的电话800号码都是不同的，通过广告的来电多少测试出投放的媒体的质量度。
你要不断地测试你的广告效果：
1、相同的内容，不同的表现方式；
9 y9 g) I: s) @4 H2、不同的媒体投放平台；
3、不同的宣传时段；
4、不同的价位；
" |6 @$ v9 I, T- G8 k7 T2 {! b5、不同的销售保证；
7 _* k/ o. h) Q+ @) t2 M6、不同的标题；
0 F% N; y: ?# Y  I: }" x" T7 T7、不同的优惠政策；
8、同样的内容和图片但不同的组合排列。

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有效广告的准则
. n" ]! Z  ]' j% d  y# ~8 A6 y1、站在客户的角度上；
& {# n9 w/ ^" C# @& `7 H  t. ?2、让客户在标题上就看到好处；
3、清晰地突出USP（卖点）；
4、发出购买号召力；
% Q# d/ B7 f1 J7 z, Y5、突出你的销售承诺；
6、要不断测试。
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立即超越你的竞争对手
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如何发展独立的竞争优势(USP)？
8 P) V" T; g# \6 I" c3 _5 a顾客选择你的产品而不选择你的竞争对手，肯定是你有优于你竞争对手的因素。这个因素你一定要找出来并发扬光大。
USP是上个世纪美国营销专家提出的独家主张，也就是卖点，你和你竞争对手要有差异化。
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9 w9 B) I  E  F, x# u4 I如何制定USP？
- B% v4 k7 u" I* R1、制定USP要告诉消费者购买你产品将得到的明确好处和利益。
2、制定USP一定是你的品牌独有的，是你的竞争品牌不能提出或不曾拥有的。
" _: [9 L. V  P% c5 [3、制定USP必须有足够力量，要有一定的号召力，吸引顾客购买。
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如洗发水：
/ \* b$ \! {- r海飞丝：去屑。
飘  柔：柔顺、亮丽。
潘  婷：营养、健康。
这三个方面都是洗发水功能的最佳卖点，你如生产一种洗发水，你的诉说点是什么？

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3 X/ S$ h- M$ R9 A霸王洗发水：天然皂角、中药世家。不从功能切入，而是从成分切入，高手！


3 v3 P- ]$ z# |  A; N  O7 L再以汽车为例：
# X( v6 f: l& t( i2 K( f开宝马：宝马突出的是驾驶的乐趣。（锁定：方向盘）
坐奔驰：奔驰突出的是尊贵的象征。（锁定：后座位平稳）
沃尔沃：沃尔沃外表象坦克突出的是安全。（锁定：车壳）
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沃尔沃口号：没有安全的豪华是多余的奢侈，如果王妃乘坐的是沃尔沃汽车，我们就不会失去人间最美丽的玫瑰！
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沃尔沃使命为了安全：
1、外形笨拙象坦克
  B+ r5 b/ _3 V; L5 L2、三点式安全带
* e8 F6 T& t( M, p* e3、一次性整体成型；
, {7 N) C5 v6 o4 r2 e# m4、免提电话；
6 I. U& f3 s4 }4 U5、侧翼安全气囊；
6、防侧撞钢板结构。
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, j: E, O6 e. [0 a4 p如何找到自己的USP？
1、 从产品出发，给消费者带来的利益和好处是什么；
1 M# {! x; u. w2、 分析一下你的市场定位是否更便宜、第一个、唯一性；
3、 可以先发制人，你有的别人有，但你第一个提出来。
如乐百氏纯净水：27层净化第一个提出来。


找自己的USP有下面参考：
% X* o' W) m0 Q6 P+ W9 T. U; G1、 将产品的功能聚焦；
8 o8 l% C  W/ M/ c3 s  r. m9 a2、 产品的原材料；
3、 工艺；
4、 外包装；
. x3 `2 x& O9 `5、 客户群的区分；
6、 价格；
1 y+ F7 G" V- A7、 服务
8、 其他
例1：中国最经典的感冒药USP白加黑：白天吃白片不瞌睡，晚上吃黑片睡得香。
例2：王老吉把凉茶当饮料：怕上火喝王老吉。
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USP的推广要点：
1、 要直接、讲重点，不要太多，一个就够了；
- q) m' {3 g6 I6 D) m2、 简单简单再简单；
- _* q# s* \8 k# g/ _( \5 U3、 重复重复再重复；
6 u. a: ^& q4 r3 V7 z2 e4、 统一统一再统一。


王老吉曾在中央电视台的广告上推出：健康家庭----永远相伴，这个广告效果太差，纯属浪费，最后还是推：怕上火喝王老吉。



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( J: A0 e& s& p; L7 w0 {USP是不能吹牛的，我们再以佛教和道教为例：
佛教：三世姻缘、因果报应；
7 M/ A) C# G5 K8 [+ r, j# ^4 f( ?道教以前的USP是长命百岁、永生。这个USP是三国张鲁的父亲提出的，肯定是吹牛，行不通，后来到张鲁之子张衡（地球仪）发扬光大，把USP改成捉鬼、赶鬼，故道教能与佛教抗衡。
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