秘密行销

聚龙

什么叫行销?行销和销售有什么不同?
行销是台湾叫法，英文Markting，大陆叫营销，销售是产品出来后卖到消费者手上，是卖好！行销是产品尚末出来就开始策划，是好卖！



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营销4P：产品、价格、渠道、促销。


7 z  X. E1 b% ?. G8 w! N  I秘密行销是挖掘企业的潜能。
凭这个理论彼得德鲁克营获1993年诺贝尔经济奖，彼得德鲁克为全世界的企业在不另增加成本的前提下创造了超过700亿美元的利润。
3 m& {  L- [& l7 j$ E( ?1 C  J彼得德鲁克在中国的课程三天24万！每天讲六小时，因翻译的因素每天实讲3小时！
$ g' a3 N0 c( u5 _* X6 Z) \! F: M业绩倍增的方法：
一、增加客户数量；
二、增加客户单次消费的金额；
三、增加客户消费的频率。
销售业级=增加客户数量X增加客户单次消费的金额X增加客户消费的频率
) y! n4 @  }7 ]* I$ K- B) ^7 P  Y我们来算一个数字：假如一个店的客户数量是1000人，客户单次消费的金额为1000元，客户消费的频率是2次/年。那么这个店的销售总额为：1000X1000X2=200万
5 g/ z3 x% ?9 T: b, [  R0 R4 H! g1 ~如果我们在不增加店开支的前提下，通过运用彼得德鲁克的一些方法和技巧，每单位提高25%，我们来算一下，这个店的销售总额为：1250人X1250元X2.5年/次=390.6万!
这就是三个方面都增加一点点，业绩马上增加近一倍！！
试想，如果每单位提高一倍，那么营业额总额为1600万，增加8倍！！！
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那么如何增加客户数量？
2 ~7 N1 n7 `8 E1 E客户数量和你的广告分不开，广告包含很多，广告的浪费是最大的，有的浪费高达80%以上！我们以宣传单页为例，只有7/20000的信息让消费者记住，我们知道宣传单页（DM）也是广告的一种，通过DM我们来看怎样做有效的广告？


广告四要素：
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我们先从第四要素说起，
2 r5 f2 b! U- o. K第四要素是内容
内容一定是写给消费者看的，一定要站在市场的角度！至于这个产品获得的证书、认证、专利不是最重要的，这是站到你自己角度上去说，这好比谈爱，先是要产生冲动和好感，再看你的背景。
背景对客户没有实际意义，客户最关心的是对自己有什么好处？有什么利益？好处+利益
让人产生冲动，你要更多地去描述，下面是内容写法要点：
6 d# X& n- I+ ]$ F  t/ m6 u  l: o1、重点表达和客户的关系；
8 y4 ?) S8 n8 @, E: q2、使用煽动性的语言；
3、提供顾客见证；
4、明确的好处和利益；
& T. x) l) j3 u5 L% Y: Y4 b5、提供效果保证；
0 N5 I1 U! _3 z# u6、超级优惠和阶段性优惠；
7、告诉顾客接下来如何去做；
8、行动词：马上行动，立即拥有。

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第三要素是标题
2 I$ W3 l; @+ Y8 |4 w" H3 g如何去抓客户的眼球？当你去买一本书，或一本杂志，你最先注意的是什么？肯定是标题！
- B# q; A7 E$ u4 X3 a0 n) L4 l好的标题能使广告效果马上提升12倍！你浏览到一个好的标题，你就可能在标题上停留3秒，有了这宝贵的3秒，你的广告就进入7/20000之内！你设计的标题至关重要。
标题如何去写好呢？
1、字数多少为宜？字数要遵从客户的阅读习惯，不要超过17字，最好10字左右。
2、不要用第一人称，如用我、我们等字眼，多用你、你们，站在客户立场上去写标题；如：企业利润高速倍增的方法的策略。
3、直接针对合适的群体，从标题看到好处和利益；如：快速地燃烧你难看的脂肪！
9 t/ n# b9 y) j& E+ \8 |8 x4、不能用消极的字眼；
5、要有销售承诺；如：30天减20斤，无效退款！
( T  f  M/ }) X( v# e6、标题宜占版面的20%-----25%。
7、用问句开头。如：低价的惊天秘密！
8、标题字体宜用黑体（粗、大），内文用清细宋体，让顾客愉快地阅读。
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8 p0 T& {& G+ X" m4 r) ~价值百万的标题关健词如下：
# b0 h6 N, ~) [& k  c1、最有价值  全新  免费
* \' g, Y5 l) w, F- q2、如何  现在 宣布 惊人 革命性
3 t5 X4 ?9 }6 F4 R" }3、特价 抢购 轻松 简单 折扣
% {: j+ U+ L4 `9 f7 D$ v$ R7 C4、赶快 还有 最后机会


3 \% a  \; z, n广告的成功与否80%与标题有关！！
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第二要素是给顾客一个行动的理由
这个要素非常重要，用得好可以增加30倍的效果！
* V8 g4 e3 P" Z3 o% w3 {/ {# P例如：刘德华、张学友、杰克逊都来广州市开演唱会，如果三人你都喜欢，你会选择谁呢？
/ B. j" n# G1 u) }; d" [如果你看到一则广告上写着：前一百名报名刘德华演唱会的观众，可以和刘德华合影，你会会选择谁呢？
( l0 D. k; [2 H1 _+ H: L3 ^% w5 \给一个行动的理由太重要了！你要有优惠方案，比方说国美DM单上面公开彩电（29寸）599元（市场价800元），实际上名额只有5人，但顾客排队购买，人气很旺。

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& E8 N+ W. h- n3 k9 w第一要素是受众群体
你的广告定位的群体是什么人？比方说炭雕的定位群体当然是新居和送礼。这是广告的要素里面最重要的，这点没把握好，你的广告肯定白做了！

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总的来说，你在设计你的广告的时候可以参考电视购物，把握好ALDA要素。
A：Attention 引起注意；
I：Interect   沟起兴趣；
D：Desire   你要激发渴求；
A：Action   你要号召别人采取行动。


; i, ]/ }, V2 L2 X* x7 a; N广告测试效果

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1 l  s, U4 s' E& B+ p4 [) y  x3 i广告最重要的部分是效果的测试，在这一点上，戴尔电脑做得非常好，戴尔在广告里提供的电话800号码都是不同的，通过广告的来电多少测试出投放的媒体的质量度。
0 w+ _! M, u# ~你要不断地测试你的广告效果：
0 t0 v; a+ v; B$ W& a1、相同的内容，不同的表现方式；
" T" Y* N, L# g" |& n' A  ^2、不同的媒体投放平台；
2 P3 p; }- _4 u8 j, z1 O% I0 Y3 F! n; J3、不同的宣传时段；
4、不同的价位；
5、不同的销售保证；
6、不同的标题；
7、不同的优惠政策；
8、同样的内容和图片但不同的组合排列。

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有效广告的准则
1、站在客户的角度上；
2、让客户在标题上就看到好处；
3、清晰地突出USP（卖点）；
4、发出购买号召力；
5、突出你的销售承诺；
6、要不断测试。
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* E$ l4 y. j/ e8 c立即超越你的竞争对手

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% I( v  w+ \( c) M# C' Y2 W如何发展独立的竞争优势(USP)？
( C$ p3 L  r5 t( Y顾客选择你的产品而不选择你的竞争对手，肯定是你有优于你竞争对手的因素。这个因素你一定要找出来并发扬光大。
$ v; s" {) N' ^4 a- O! {! }; RUSP是上个世纪美国营销专家提出的独家主张，也就是卖点，你和你竞争对手要有差异化。



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如何制定USP？
+ i1 C6 j& G7 |+ G+ t1、制定USP要告诉消费者购买你产品将得到的明确好处和利益。
2、制定USP一定是你的品牌独有的，是你的竞争品牌不能提出或不曾拥有的。
3 V2 Y) }7 ~% `/ H- C3 P2 ]/ w: [3、制定USP必须有足够力量，要有一定的号召力，吸引顾客购买。
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2 l' D0 C- C% T* H0 i9 m如洗发水：
海飞丝：去屑。
4 Q5 m/ y% A2 v2 S' i8 [( K飘  柔：柔顺、亮丽。
. x) w" Y* ?" G) W; E& A1 D潘  婷：营养、健康。
& y! D9 {& o! J2 V" w( ~这三个方面都是洗发水功能的最佳卖点，你如生产一种洗发水，你的诉说点是什么？
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霸王洗发水：天然皂角、中药世家。不从功能切入，而是从成分切入，高手！
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再以汽车为例：
7 X5 a0 |- K( w# P+ Q0 W) z, X开宝马：宝马突出的是驾驶的乐趣。（锁定：方向盘）
1 @' _( G6 H# H6 t& i! R, z坐奔驰：奔驰突出的是尊贵的象征。（锁定：后座位平稳）
$ A& E+ O1 w9 Z& a" }8 P3 m沃尔沃：沃尔沃外表象坦克突出的是安全。（锁定：车壳）
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6 Q; \2 u& H( M沃尔沃口号：没有安全的豪华是多余的奢侈，如果王妃乘坐的是沃尔沃汽车，我们就不会失去人间最美丽的玫瑰！
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& r9 {7 L: B! Y沃尔沃使命为了安全：
1、外形笨拙象坦克
0 {- q& U4 g9 \& q3 k, a. u3 c9 a2、三点式安全带
3、一次性整体成型；
4、免提电话；
5、侧翼安全气囊；
# h/ J  L; ?$ D6、防侧撞钢板结构。

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如何找到自己的USP？
1、 从产品出发，给消费者带来的利益和好处是什么；
' _. ~) j/ d+ O2、 分析一下你的市场定位是否更便宜、第一个、唯一性；
3、 可以先发制人，你有的别人有，但你第一个提出来。
如乐百氏纯净水：27层净化第一个提出来。


找自己的USP有下面参考：
1、 将产品的功能聚焦；
7 C. x5 y$ v: G# T  F0 a: T2、 产品的原材料；
3、 工艺；
; X$ Y" `: R5 Y/ N4、 外包装；
6 ^4 U7 k2 |# D5、 客户群的区分；
6、 价格；
7、 服务
8、 其他
! N( x  U( x8 ^5 t. [4 }  V例1：中国最经典的感冒药USP白加黑：白天吃白片不瞌睡，晚上吃黑片睡得香。
例2：王老吉把凉茶当饮料：怕上火喝王老吉。
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USP的推广要点：
3 m/ K7 v! F) _/ e7 b1、 要直接、讲重点，不要太多，一个就够了；
/ o" ?# _3 a! `% F/ M2、 简单简单再简单；
3、 重复重复再重复；
% U2 @" U1 M2 _+ K& V+ R4、 统一统一再统一。
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2 t; \$ o! I- @王老吉曾在中央电视台的广告上推出：健康家庭----永远相伴，这个广告效果太差，纯属浪费，最后还是推：怕上火喝王老吉。
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& h+ N# S/ x5 ?' M$ YUSP是不能吹牛的，我们再以佛教和道教为例：
佛教：三世姻缘、因果报应；
$ }3 C' X7 V, E" \$ ]3 x* b道教以前的USP是长命百岁、永生。这个USP是三国张鲁的父亲提出的，肯定是吹牛，行不通，后来到张鲁之子张衡（地球仪）发扬光大，把USP改成捉鬼、赶鬼，故道教能与佛教抗衡。