最有效的推销方法就是“转介绍+第三者见证”

谢宗国

　　到单位做推销，对方常常会说：“我主不了这件事，您必须找我的上级部门来协调。”
　　此时，很多业务员觉得还要找他的上级，太麻烦了就放弃了。但是我不懂，因为我有方法。
　　我从南方回到天津，在一家合资的寿险公司宣讲晚的课程，市内8个区全部宣讲完了，8个区的区长就联合给我做了一个推荐，说这家公司在市内又开设了一个新区，业务员特殊多，可能需要培训，建议我去那里宣讲。「保险生活杂志&inslife2013」
　　我就来到了这个新区，找到了区长推荐我的课程，没想到区长曾经被一个讲师骗过，不相信外来讲师，他就向我推脱说这家公司有明文规定，外来讲师欲开课必须申报公司培训部批准，然后由培训部安排才可执行。
　　在此之前已经有无数的讲师嫌麻烦而望而却步，但是我没有，因为我有“名片转介绍法”。
　　成竹在胸地找到公司培训部，我和部长说“我们有一个课程如何如何，假如对咱们业务有帮助的话，相信像您这么开明的领导应该不懂反对吧……那好，教您一张名片。”
　　培训部长还告诉我，他还不能完全主事，还必须再请示业务部，业务部又告诉我还得找行政部……就这样我一路找下去，用同样的方法向培训部、业务部、行政部三位部长各请教了一张名片。当时我就决定，要用这三张王牌联合为我做一个转介绍。
　　拿着三张名片，再次找到区长：“区长，我刚刚从培训部、业务部、行政部过来，和三位部长谈了咱们的课程，三位部长非常感爱好，让我直接找您来办理这件事情，这是三位部长的名片，请您看一下”说着，我就把三位部长的名片递了上去。各位，您猜一猜，这位区长允许我的哀求没有？——没有！
　　因为他非常排斥讲师，就说：不可以，你必须让这三位部长亲自给我下一个文件，我才能给你安排！「保险生活杂志&inslife2013」
　　对此，我早有心理预备，把手提箱打开，从里面拿出一沓名片，往桌子上一摊，说：“这是咱们公司市内8个区所有区长的名片，这些区已全部开过课程，至于效果如何，电话号码都在这里，您现在就可以打电话问一下。”
　　这句话使区长震憾了，在中国，最有效的推销方法就是“转介绍+第三者见证”。所以见到客户你一定要说是某某推荐你过来的，他已经使用了这个产品，效果您可以直接问他。
　　区长看到这些名片，犹豫了一下，想允许我又有些担心。区长当时正在和一个主管谈话，在这种和客户相持不下的情况下，你一定要先说话，给自己一个台阶。
　　我立刻说：区长，您先谈您的，我不着急，我在外面等你一下。这样就给了自己一个退身步。
　　从区长室走出来，是中午12点10分，我在外面整整等了20分钟，到了12点半，区长还是没有走出来。我当时就反问自己人，做推销应该是先处理客户的心情，还是先处理我们的事情？当然是先处理心情。
　　那么现在已经是12点半了，这个区长肯定是还没有吃午饭，吃饭前他会买饭，即使是此时他从屋里出来，中午饭还没着落，他有没有心情听我谈培训，当然没有了！
　　想通此点，一个合格的推销员却会做下面的动作：我下楼找了一家麦当劳，买了一个双层巨无霸汉堡和可乐套餐，还附了一张便条：
　　XX区长：
　　非常敬佩您的敬业精神，工作重要，但身体更重要。实在不忍心打搅您，希望您多多保重身体。
　　尹志红
　　X年X月X日
　　然后找了一个外卖，连饭带信一齐送上了楼，我则学习雷锋同志，做完好事悄然离去。
　　两天以后，我又来到这个区，区长忙完工作看见了我，这个区长绰号叫“冷面小生”，之前我拜访过他四次，每次半个小时，从不见他笑过。
　　这次一见面，区长的第一个表情就是冲我“笑”了，然后向我走过来，我也立刻迎上去，说：区长，希望为您这个区的业务提升做一点点贡献。
　　区长也只说了一句话：“你周一过来吧，我给安排课程。”