盖瑞·亥尔波特失传的5个营销秘诀

聚龙

Gary在不久前辞世了。在Gary的学生整理他生前的资料时，发现了记录在日记本上的”失传的5个营销秘密”。

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今天我们要分享的这个内容真是营销界的葵花宝典，你把这5个步骤搞透了，那营销策略的制定和实施的过程中，一定可以随心所欲，想出更加绝妙的点子！


$ N$ B9 X! `% a这5 个营销秘密从来没有发布过，是成功人士Gary进行营销信写作和营销方案策划的指导思想。

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1.描述对方心中的渴望。

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* m1 u# z' G" V1 V如果你不知道对方想要的是什么，对方的渴望为何，你是无法完成销售的。但是，即使你知道这些，却无法使用准确有力的语言加以描绘，也同样无法启动对方的购买欲望。

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0 z& e4 C7 N* i) H& W* [( t+ x# [8 }盖瑞·亥尔波特成交的心理过程有三步:

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“第一步，进入对方的世界（描绘客户的内心）；
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0 L, L7 D( ~: n2 H第二步，把客户带到他的世界的边缘（引导客户）；
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  a0 j0 }  G' p第三步，将客户带入你的世界（实现销售）。”
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& q8 ^) a$ M9 o$ _% Z! h而实际上，近年来所流行的”顾问式销售”，这是从Gary的这一条秘诀发展而来。
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0 a4 v4 X+ x! q9 Y9 y/ l: h" t而其中的关键，恰恰是第一步—-用准确的语言描述对方的渴望和愿景，以进入对方的世界。


2.建立强大的信赖。


没有人会把钱交给陌生人，因为信不过。想要客户把他的钱放入你的口袋，你需要建立强大的信赖感。
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建立强大的信赖感，最常见的方法有：使用客户见证，将自己包装成专家，使用同级别专家的见证。
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4 @7 n9 V" U" B9 m3 w5 [: \% P除了这些立竿见影的方法外，你还可以通过分步成交，完成信赖感的建立。如果你想要成交一笔金额较大的订单，那么不妨设计多步成交环节。


0 `5 j# u1 i4 S2 w0 _“第一步，让对方获得很小的代价，
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& p! [5 M& q# W& a& Q$ j就得到应有的价值，并开始获益；

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第二步，开展咨询，为客户使用产品提供指导；
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第三步，完成全部交易。＂

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# c: ]# Y+ n: ]1 J0 b9 a# J盖瑞·亥尔波特告诉你这样的好处，第一，你可以通过较低的金额，轻松完成第一笔交易，扩大前端；


第二，完成交易后，你可以迅速为对方提供服务，让客户验证你的诚信，享受你的价值；


第三，你获得了和客户进行更多交流的机会，更多的交流，就意味着更多的销售。

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3.让客户享受你提供的价值，然后再收取回报。


我要求你，除非你能给予客户10倍的价值，才有资格收取1倍的回报。你要设计你的营销流程，
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2 I) O. x4 R0 b9 [+ P3 X7 q' i让客户首先体验到你的价值，而后再支付金钱。这样做，你的回报将会成倍成倍的增加，


% h( Y4 i" S3 p; s因为客户只有在获得价值后，才支付金钱，你则将所有交易的风险都一肩承担。
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你做错了什么，将你的客户挡在了门外？对了，正是价值。如果你坚持先获得回报，再提供价值，
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9 ]" D  H6 J) B! |0 T$ E4 a你将硬生生将潜在客户赶出大门；而如果反过来，你不但能够赢得失去的客户，你也将赚的更多。
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  g# K: g* X; D" ]8 M4.激活客户的好奇心

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0 q6 Q  U/ f. K好奇害死猫。同样的，好奇也会促使客户花钱购买。如果你的产品，或者你对产品的描述，可以激发客户的好奇心，

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; E1 t! K+ X# Q8 @7 Z6 ~; p那么你就再也不用担心销售了。盖瑞·亥尔波特说：销售就是变魔术，一旦揭穿了谜底，尽管表演同样精彩，光彩也将退色不少。

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* @1 B' }! Y$ m& O; d$ V现在，就立即修改你的广告词和对产品的描述，”一定要让广告词像魔术、像谜语、像半裸的少女。
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. J3 d1 k9 j/ O# M9 Z' D让客户忍不住，想要掀开表面，看到内在。而揭秘的代价，就是购买！”
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! ~# n- t. N( |# p5.你必须测试


+ F0 j" t" u, T' F没有什么放之四海而皆赚钱的策略和方法，不同产品的销售，也要求不同营销策略的相互组合。
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* L9 D& P/ m8 `8 B$ ~' y你必须在大规模投入之前，测试你的想法，是否真的可行。”逻辑不可信、消费心理分析不可信，成功的经验不可信，权威的理论不可行。


7 v. ~% ]; W8 ~, x6 [“因此，你必须在启动一个营销策略之前，花一点时间精力甚至金钱，测试一下你的整体方案，看看客户的反馈是否热烈。
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8 Z; O) {9 b+ h, z) p测试将帮助你将风险降到最低。而一旦发现测试结果良好，那就尽情放大吧