多肯定、不抱怨！——改变自己的九条建议，很实战

聚龙

　　我们还是借助销售领域的故事，来谈论我们的话题。因为，我们不得不承认，优秀的业务员，是世界上最会说话的人之一。
　　任何一位业务员，都必须跟顾客接近，否则生意很难做成。而顾客愿意接近你，最主要的原因是，顾客对你感爱好、信任甚至喜欢你。只有让顾客产生了这样的感觉，他才会接受你的产品。
　　       成功者找方法，失败者找借口。有人认为与生疏人接近是一种非常困难的事情，他们会把各种“不可以”想得很严峻，然而，我们下面将要介绍的方法，希望能够帮助到有这样想法的人。这个方法，我们称为“五秒钟接近法”。说得再明白一点，就是利用提问的方式，以从对方利益或者感爱好的东西作为发问的方向，使对方对你瞬间感爱好。不要忘了，每个人最关心和首先关心的，就是自己！
　　你可以首先提出一个问题，根据对方的反应，再提其他问题，一步一步地接近对方。
　　联邦自动售货机制造公司的业务部，要求所有的推销员去从事业务时，都带着一块两英尺宽三英尺长的厚纸板，纸上写着：“要是我可以告诉您如何让这块地方每年收入300美元，你会感爱好的，对吗？”当与顾客见面时，推销员就打开铺在柜台或者合适的地方，引起顾客的注重与爱好，引导顾客去思索，从而转入正题。这个方法让该公司的市场不断扩大。
　　优秀的推销员总是很会说话的，他们为了能让自己的业绩持续上升，会认真地思索如何说话才能更快地让顾客对自己感爱好，并让对方信任自己。而平庸的推销员，会直奔主题，问对方需要不需要自己的商品。一般的推销员则往往只能说出“生意好吗，老板？”这样没有特点的问话。
　　以一个对方一般都会感爱好的问题吸引，从而开始交谈，是一种技巧。我们也可以采取另一种很有效的接近对方的发问方式，那就是“连珠炮式”提问法，一开始就提出一连串问题，使对方无法回避。
　　美国顶尖的图书推销员比恩?崔西在推销个人成功励志方面的书籍时常用这种方法。在见到潜在顾客时，他总是会从容不迫、心平气和地提出三个问题：
　　“如果，我送一套有关个人效率的书籍给您，您打开后发现内容非常有趣，您会读一读吗？”
　　“如果，您读过后，很喜欢这套书，您会买下来吗？”
　　“如果，您没有发现书中的乐趣，您把书重新塞进这个包里，把它给我寄回来，可以吗？”
　　博恩崔西采用这个技巧时，几乎就没有过失败的例子。因此，这个方法已经成为一个标准，很多图书销售公司在培训推销员时，这个方法是要求推销员必须把握的技巧。
　　成熟的业务员或者对与人打交道经验很丰富的人，都会发现：在接近生疏人的过程中，起主要作用的不是理性上的，而是情感上的东西。人们在购买一样东西时，很多时候是受到好奇心的驱使，才会作出购买的决定的。
　　好奇心是人们普遍存在着的一种行为动机，抓住这一点，利用好奇心，就可以让你在最快的时间内接近对方。当然，你设计的希望引起别人好奇心的话，必须要与你的推销活动或者你要达成的目标相关。否则，你会白费工夫。
　　某服饰推销员的目标是要把服饰推进某大型百货商场。但是，她做了很多努力都被商场的老板拒绝了。她经过调查才知道，原来该商场的服饰品一直在进着另一家公司的货，老板认为没必要再进别家的。
　　后来，她想了一个办法，在又一次推销访问中，她早早地来到该商场治理人员办公室门外，见到该老板，她开门见山并诚恳地问：“您可以给我十分钟时间，就一个经营上的问题，让我提一点建议吗？”
　　她的话引起了老板的好奇心，于是便请推销员进他的办公室谈一下。
　　推销员走进办公室后，拿出一种新式领带给老板看，并请老板为这种产品报一个公道的价格。老板认真仔细地检查了每一件产品，最后作出了认真的答复。她也作了非常认真和适当的讲解。
　　她看了一下墙上的钟，十分钟快到了，便拿起自己的东西要走。可是，老板要求再看看另外那些领带。最后，老板按照她的报价订购了一大批货。