如何降低网站购物风险知觉

齐浩宇

　　  在网络销售技巧中，一个常见的问题是尽管站长做了很多销售宣传工作，也吸引了众多的客户，但网络销售转化率就是上不来，形成了“围观者众、成交者寥寥”的怪象。许多站长采取很多措施，又是降价、又是打折，但就是不奏效。其实，这里站长忽视了一个网站销售技巧中最敏感的问题——客户风险知觉，它是影响网站销售成交的瓶颈。所谓的购物风险知觉是指客户在购物中，由于对商品或销售设施不了解，而产生的风险担心。对于网络销售中网上购物，由于许多客户对于虚拟环境不了解或对不着面的产品不了解，知觉风险大大提升，从而影响了成交的信心，这是提升网站销售转化率所必须解决的问题。
　　一、网络销售中得风险知觉的主要类型
+ _+ S+ U) y! v6 N) Z, z! H　　1、网络销售的交易风险
　　    这是网络销售的网上购物独特的风险。由于购物过程不是当下的、面对面的，要经过虚拟电子商务过程，客户会很担心网站能否履约，是否会被骗。
　　2、网络销售的商品或服务风险
　　    由于不能接触到真实的商品或服务，客户会怀疑是否能够得到与网站宣传相符的产品或服务，或者产品是否具有满意自己需要的功能。
3 s; p4 p5 r% B" W# F, C( {　　3、网络销售的社会风险
7 J* |) N  S0 @' o0 U5 q　　    这种风险是购物中普遍存在的风险知觉，及我购买这种产品是明智的吗？是不是会因为购买不当而遭到别人的笑话。在网购上，这种风险特殊轻易表现在新品上市的时候。
　　4、网络销售的身心风险
6 ^) j4 G/ x8 l% m4 O　　    购买这种产品对于使用者的身心有益吗？是否能够对家人或孩子造成生理或心理上的伤害？由于现在人们自我保护意识增强和商品安全事件频发，这种风险知觉在购物的时候大大增强了。网络销售技巧
　　二、消除客户风险知觉的网站销售技巧
% N5 a" b- `8 l2 [7 _4 |　　1、充分的商品和交易信息
　　    消费者所以会产生风险知觉，最要害的原因是把握的信息少，不了解导致怀疑。因此，网络销售技巧中可以通过提供扎实而充分的商品、服务和交易的信息来增加客户对于网站和商品的了解，从而消除客户风险知觉。
& I0 Z2 @+ h9 q. A6 ~' g; ]　　2、规范网站交易程序
　　    我们都倾向于信任规范，越是规范、详尽的交易程序，越能增加客户的信任度。在网络销售技巧上，我们应该尽量借鉴淘宝、当当这些大型网站的交易程序，因为客户已经习惯按照这些网络交易程序购物，他会将这种信任移植到小网站上。
6 P% d& o; Z4 o　　3、建立品牌和口碑
3 ?) z* _7 r, @$ G　　    当客户产生购物风险知觉，他会倾向于通过购买品牌产品，或者了解他人对网站销售的口碑，来做购买决策。因此，网站不仅要通过良好的产品和服务建立品牌或口碑，进行网站推广，还要通过SEO等网络销售技巧，影响客户在网上搜索对于本站和产品评价的搜索结果，以消除客户的风险知觉。
: o# o* o5 }  p/ \6 X, _　　4、良好的产品和服务
. w$ x8 Q! ?3 R$ t/ p6 q　　    通过的产品和服务让购买者产生良好的购物体验，培养客户的忠诚感，是消除客户风险知觉，进行网站推广。这是做事业的站长都要记住，这一点是网站生存和发展的最根本的网络销售技巧。
　　5、建立合理完善的退货机制
6 G- \- \: p( a/ W' F: s! `0 {- b: b　　    购物可以后悔，不喜欢可以退货，这对于客户购物风险知觉的消除非常有效。在国外的许多网站，都有可以退货的承诺，假如站长可以施行是一个很有力的网络销售技巧。但是也要提醒一些站长注重，退货是有成本的，在国人还没有达到和国外一样的购物文明的时候，网站销售采用这种网站推广策略，是有一定风险的。
　　6、便利的售后服务
　　    不要将售后服务看做是义务奉献，它是网络销售技巧中竞争的有力手段。建立方便快捷的售后服务，可以获得大量美誉和口碑，这对于消除网络销售中购物者的风险知觉，推广网站极为重要。
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