【创富绝对成交高级课程】顾客做决策的八大循环！！

齐浩宇

　　在公司做销售的过程中,顾客做出购买决策并不是简朴的过程,每一个购买决定都有八个步骤,并且是一个周而复始的循环。一方面我们先从顾客角度来看这个购买循环,另一方面我们再从销售人员的角度来看如何有针对性的影响顾客的购买决策。
　　#养牛之道#
　　我们旅行到乡间，看到一位老农把喂牛的草料铲到一间小茅屋的屋檐上，不免感到希奇，于是就问道：
　　“老公公，你为什么不把喂牛的草放在地上，让它吃？”
　　老农说：“这种草草质不好，我要是放在地上它就不屑一顾；但是我放到让它勉强可够得着的屋檐上，它会努力去吃，直到把全部草料吃个精光。”
　　                     
　　顾客做决策的八大循环
　　（选自杜云生《绝对成交》培训课程）
　　1.满意阶段：
　　•          在这个阶段，顾客不认为自己有问题。
　　•          坏消息：这个阶段的客户很难说服。
　　•          好消息：处在这个阶段的顾客比想象种的还要少。销售员认为有60%。
　　•          完全满意不超过2%，完全完美的不超过5%。
　　•          顾客可能是骗子。
　　•          又称为蜜月期，太短了，顾客立刻就要面临问题。
　　2.认知阶段：
　　•          熟悉到有问题，但是不想有任何行动。
　　•          牢骚期：“的确不怎么好，但还不到非常糟糕的地步！”
　　•          人们不解决小问题，人们只解决大问题。
　　•          停留期很长→问题大小→怕改变
　　•          79%的顾客处在这个阶段。假如我们不好好追踪客户的决策过程，顾客只好停留在这个阶段。
　　3.决定阶段：
　　•          小问题累计成大问题，压垮骆驼的最后一根稻草出现了。
　　•          不断出现的新突发事件带来的恐惊起了作用。
　　•          基本上拖延后做决定时，已经太晚了。
　　•          很轻易这一秒做决定，下一秒就改变。
　　•          顾客闪电般的改变，让我们无法判定，但顾客不通过这个阶段，是不可能更进一步的。
　　•          决定一：我到底要不要解决问题？
　　4.衡量标准阶段：
　　•          顾客已经经历过某种危机，因此希望立刻找到解决方法。
　　•          顾客的困难点：顾客关心的焦点和做决定的优先顺序有些神秘的联系。
　　•          顾客面对的问题，决定了他们的需求。
　　•          顾客是基于问题，而不是需求做决定，问题越大，需求越大，顾客愿意支付的价格就越高。
　　•          认知、决定、衡量标准紧密相联。
　　•          90%的客户在这个3个阶段。
　　•          你需要哪些条件（我的需求清单是什么）？
　　5.评估阶段：
　　•          把衡量标准阶段的条件缩小一些，进行具体评估。
　　•          不是每一个顾客愿意做，他们大多数面对如何评估，相称模糊。
　　•          顾客越评估，决策越安全。
　　•          决定二：我要采取什么行动解决问题？
　　•          你对每个条件的定义一是什么？
　　6.调查阶段：
　　•          坐在办公室里接到顾客主动打来的电话，他就是处在这个阶段。
　　•          决定三：我将要找哪一位信的过的人（渠道）和我一起做决定？
　　•          顾客要做的两件事：
　　–        哪些产品能够解决问题？
　　–        哪里能够买到这个产品？
　　7.选择阶段：
　　•          经过漫漫徘徊，最后承诺自己去解决问题。
　　•          选择后心情非常的舒畅。
　　•          决定四：我（今天）立刻买吗？
　　8.重新考虑阶段：
　　•          “购买后的悔恨”无法避免，但发生时间的长短是问题。
　　•          严峻性与金额大小有关系。
　　•          买过后悔即重新考虑的阶段，顾客继承在决定循环中前进，又回到满足阶段。　　

齐浩宇

选择将什么装进自己心里，是人生的一门学问。心里装着别人的错误，就会用放大镜到处挑毛病，一再地折磨他人，也无利于自己；心里装着善良、宽容、感恩，生命就会充满阳光，他人的一切不好，会在你博大的胸怀中瓦解冰消。所以，人生是苦是乐，关键看你喜欢与什么相伴。  次