陈安之销售的十大步骤

神话

　　我觉得一个人成功，最后最后的要害，除了那些知识、行动、坚持到底之外，其实就是要做好一个服务。那服务就是要超越顾客的期望。
* b/ @. |/ f9 T- Q- g　　 现在我们要开始的演习是“善于销售”。推销就是要交朋友。业绩好的人就是他朋友多；业绩不好的人就是他朋友不够多，因为朋友会跟朋友购买产品。当你下定决心，不管任何人说不，只要你的企图心旺盛，只要你知道如何销售你自己，行销你自己，任何事情都是有可能的！
( l# F! o( }0 d; @3 B　　现在，我们来学习说服（销售）的十大步骤：
) o2 K7 N0 b$ T3 G5 x　　1、第一步骤：充分的预备
　　充分的预备包括四个方面的预备，首先是体力的预备。要想让自己体力好，就必须做一些体力上的练习。以我十几年来研究成功学的经验，总结出了一些行之有效的方法（见《自己就是一座宝藏》），现在介绍几个给大家。
　　一个是天天做一四二深呼吸，早、中、晚各10次，共30次；二是永远只吃七、八分饱；三是吃水果在饭前吃，不要在饭后吃；四是做运动要做有氧运动，比如散步、游泳、慢跑、骑自行车等。
: Z4 l. n/ }% K' |$ }+ i  H# j　　第二是专业知识的预备。你必须对你的产品有非常足够的了解。第三是对顾客了解的预备。你必须非常了解你的顾客，了解他的爱好、兴趣，这样便于沟通，便于投其所好。第四是精神上的预备。在处理重要的事情之前，先静坐5分钟。
　　2、第二步骤：使自己的情绪达到巅峰状态
　　要想使自己达到巅峰状态，必须先让自己的肢体达到巅峰状态，因为动作创造情绪。同时对自己反复地做自我确认：我是最棒的！我是最优秀的！我是最好的！我喜欢我自己！我一定能成功！
; X5 X9 O/ e8 u7 `( [2 p　　3、第三步骤：建立顾客信赖感
　　建立顾客的信赖感，首先是透过自己的形象！也就是——为成功而穿着！为什么这么说呢？因为一个人的第一印象非常非常地重要！一旦他第一印象建立好了，那就成功了一半了。而第一印象就是通过你的形象表现的，所以一定一定要注意自己的穿着、举止、气质。
3 W: S1 {5 r6 E7 t" p' u0 r　　第二要学会倾听。永远站着或坐在顾客的左边，保持适度的距离，保持适度的目光接触，倾听不要打岔，不要发出声音，同时微笑点头即可。还要做好记录。顾客讲完后，要重复一次做确认。不要想即将说的话，要听出他真正的意思，用关心的角度跟他沟通。
　　第三要模拟对方的谈话。模拟对方的文字、声音和肢体语言，与对方相似，引起共鸣。在模拟肢体语言的时候，要模拟对方的表情和语气，注重千万不要同步模拟。
* Q1 b/ z. [$ k9 ]9 R　　第四是要使用顾客见证。顾客说一句话顶你一万句，每个推销员至少带5个顾客见证。
1 H6 j2 g+ e' ]4 n" F- I9 l　　4、第四步骤：了解顾客的问题、需求和渴望
' u' \* y7 A9 m( l- ~; H. W' X# v　　了解顾客先从聊天开始，聊天就是做生意。首先前20分钟要聊FORM，F代表家庭；O代表事业；R代表休闲；M代表财务。其次聊购买的价值观。所有的销售都是价值观的销售，彻底了解顾客的价值观。第三就是问问题。问NEADS，N代表现在；E代表满意；A代表更改；D代表决策；S代表解决方案。
7 J0 b6 h0 a9 {9 _　　5、第五步骤：提出解决方案并塑造产品的价值
　　针对顾客的问题、需求和渴望，提出解决方案，同时塑造自己产品的价值，塑产品价值的方法：首先给他痛苦，然后再扩大伤口，最后再给解药。
　　一个人还未改变，是因为痛苦不够。一个人还未挣大钱，是因为痛苦不够，一个人还未成功，是因为痛苦不够。
* r: A2 g5 z6 g# z3 p2 e2 s　　6、第六步骤：做竞争对手的分析
　　货比三家绝对不吃亏。但不可批评竞争对手，如何比较呢？首先，点出产品的三大特色；第二，举出最大的长处；第三，举出对手最弱的缺点；第四，跟价格贵的产品做比较。做竞争对手分析，一定要找到顾客购买的要害按钮，即对顾客最重要的价值观。
　　7、第七步骤：解除反对意见
　　反对意见应在顾客讲出来之前解除。我们预先框视。顾客任何反对意见一般不超过6个，如果这6条反对意见预先框视，则极易成交。所有的抗拒点，都通过“发问”解决。
　　8、第八步骤：成交
- N! j; w" z9 i1 y9 Y　　成交的话，在这里我介绍六种成交法。第一个是作测试性成交；第二个是假设成交：你不卖，但如果有一天你会买，会是什么情况？然后了解顾客的真实购买原因。第三个是二选一成交；第四个是使用对比原理成交法：从高价开始，然后往下拉。第五个是心脏病成交法；第六个是和尚成交法。
　　9、第九步骤：要求顾客转介绍
　　首先给你价值，令你满足。然后问你四周的人有没有一、二个朋友也需要这样的价值。他们是否与你有一样的品质，本身也喜欢这样的服务产品？请他写出他们的名字好吗？问他们：你可以马上打电话给他们吗？OK！（当场打电话）最后赞美新顾客（借推荐人之口）确认对方的需求，预约拜访时间。成功网
　　10、第十步骤：做好顾客服务
　　服务包括售前服务和售后服务。做服务要让顾客成为忠诚的顾客，而不仅仅是满足的顾客，因为满足不等于忠诚。售前服务包括四个步骤：
　　1、写感谢信，先道歉，深感遗憾，希望有机会继承为您们服务；
/ A$ ~3 W  K0 C/ C1 w- R; A　　2、（一个月后或半个月后）寄资料给对方；
　　3、再寄资料；
2 M5 j! r0 L6 W. J# p) [4 x2 B　　4、持续半年、一年、二年、十年。
: d5 P+ g2 \1 g6 O　　做售后服务，应做跟产品无关的服务（在产品相关的服务的基础上）。服务的诀窍：唯一的诀窍：定时回访。李嘉诚说：上门找顾客累，顾客上门来才轻松。当顾客有抱怨时，要做额外的补偿，会抱怨的顾客。绝对不能损失顾客。只要顾客不理不睬，就继承道歉。这样既使不成交，至少不传播“恶言”。