销售心理通则：客户只关心自己

齐浩宇

　　    这是销售心理学、也是社会心理的通则：客户只关心自己。
　　    你有没有这样的感觉，比如，那天在大众广庭之中，自己出丑了，你立刻就会觉得全世界的人都会知道这件事情，自己真是没有脸活下去了。不仅是你有这种想法，大部分人都有这种心理倾向。但接下来的销售心理学试验的结果却让你大跌眼镜，他们让一位大学生穿上一件名牌T恤，然后进入教室。该学生事先估计会有大约一半的同学注重到他身上的名牌T恤，但是最后的统计结果却出乎很多人的预料 只有23%的人注重到了这一点。
　　    这是什么原因？这就是销售心理学经常说起的“焦点效应”：也就是每个都是以自我为中央的，我们经常倾向于夸大自己在别人心目中的地位和重视程度，另外，我们很少去关心别人。
　　    知道了销售心理学中的“焦点效应”，在推销的时候，我们就应该去除心中的那个“我”，而是围绕着客户的利益，销售人员应该明白，每一位客户都是唯我独尊的，他们永远是为了自己的利益而购买，而不是因为你的原因去购买。假如想和一个客户成交，就应该善于利用客户心理上的焦点效应，不仅仅要以客户为中央去寻找他的需求，然后满意其需求，还要让客户在整个过程中感受被重视、被关怀。
　　    比如，在推销过程中，假如推销员一味口若悬河地讲述产品，势必让客户厌烦。而最伟大的推销员，往往是以问句来了解客户的需求，最终引导客户去谈自己的喜好，而成功销售的。一位推销员到客户家里推销，他并不急于做推销，而是全面了解了客户对这一产品的需要，然后，很精细地计算出自己产品能在满意客户的基础下，为客户节省多少钱。他的推销没有长篇大论，只有针对客户问题的简要说明，和为客户着想的精细算计，客户很喜欢听，也情不自禁地下了订单。这就是运用销售心理学中“焦点效应”的实例。
　　    客户只关心自己的销售心理学效应，还说明客户需要在购买的过程中，感受到受尊重。销售员要想提升自我，要多了解一些相关的销售心理学知识。要知道，让客户满足的根本，是让客户感觉到销售人员对他的关心和重视，感受到销售员是在为客户谋利益，而不仅仅是为了获得佣金。销售人员只有真诚地为客户考虑了，让客户感受到了关心，客户才会和你达成交易，甚至和你建立长期的伙伴关系。
　　    一位销售员在江苏出差，无意中听到某位采购商的秘书正打电话安排采购商的9岁的女儿去参加一个钢琴演奏比赛。这位销售员随即询问了一些关于她女儿的情况。几天后，销售员出现在了比赛现场，观看了这个“小音乐人”的出色演奏。一个月后，当这位销售员无意间向那位采购商提起这件事时，当天就拿到了一份百万元的订单。这就是最伟大推销员的高明手法，他让客户感受到了被尊重、被关心。
　　    去除心中的那个我，是学好销售心理学的秘诀，而以客户为中央，把客户最关心的东西放在第一位，不仅是一种推销技巧，也是一种良好的工作心态，让客户感受到自己的关怀则是最大的销售心理学技巧。